Jakie najczęstsze błędy w procesie pozyskiwania klientów popełnia większość firm?
27/11/2023 12:50
Proces pozyskiwania (prospecting) klientów jest kluczowym elementem strategii sprzedaży większości firm. Pomimo jego znaczenia, wiele organizacji nadal popełnia podstawowe błędy, które mogą negatywnie wpływać na ich wyniki finansowe. Poniżej przeanalizujemy najczęstsze z nich, przytaczając przykładowe historie z życia wzięte.
1. Brak wyraźnie zdefiniowanej grupy docelowej
Jednym z najważniejszych elementów skutecznego prospectingu jest zrozumienie, do kogo chce się dotrzeć. Firmy często podejmują próby zdobycia klientów bez wyraźnego profilu odbiorcy, co prowadzi do marnowania zasobów i czasu.
Na przykład firma oferująca rozwiązania IT, rozpoczęła kampanię telemarketingową bez wcześniejszego dokładnego określenia profilu idealnego klienta. Ponieważ ich oferta była skierowana zarówno do małych, jak i dużych przedsiębiorstw z różnych branż, zespół sprzedaży tracił czas na rozmowy z podmiotami, które nie miały potrzeb lub możliwości skorzystania z oferty.
2. Ignorowanie potrzeb klienta
Sprzedaż traci swój sens, kiedy nie bierze się pod uwagę faktycznych potrzeb potencjalnego klienta. Przykład: Firma sprzedająca oprogramowanie dla sektora księgowego, nie przeprowadziła wnikliwej analizy potrzeb swoich potencjalnych klientów i w rezultacie tworzyła komunikaty sprzedażowe, które nie rezonowały z ich oczekiwaniami.
Jednym z najważniejszych elementów skutecznego prospectingu jest zrozumienie, do kogo chce się dotrzeć. Firmy często podejmują próby zdobycia klientów bez wyraźnego profilu odbiorcy, co prowadzi do marnowania zasobów i czasu.
Na przykład firma oferująca rozwiązania IT, rozpoczęła kampanię telemarketingową bez wcześniejszego dokładnego określenia profilu idealnego klienta. Ponieważ ich oferta była skierowana zarówno do małych, jak i dużych przedsiębiorstw z różnych branż, zespół sprzedaży tracił czas na rozmowy z podmiotami, które nie miały potrzeb lub możliwości skorzystania z oferty.
2. Ignorowanie potrzeb klienta
Sprzedaż traci swój sens, kiedy nie bierze się pod uwagę faktycznych potrzeb potencjalnego klienta. Przykład: Firma sprzedająca oprogramowanie dla sektora księgowego, nie przeprowadziła wnikliwej analizy potrzeb swoich potencjalnych klientów i w rezultacie tworzyła komunikaty sprzedażowe, które nie rezonowały z ich oczekiwaniami.
3. Brak personalizacji
W dobie automatyzacji i masowej komunikacji łatwo zapomnieć o indywidualnym podejściu do klienta. Przykład: Firma wysłała jedną uniwersalną propozycję do wielu różnych firm, co spotkało się z małym odzewem. Oferta była ogólnikowa i nie brzmiała przekonująco dla firm o odmiennych potrzebach.
4. Zaniedbywanie follow-up
Nieadekwatne śledzenie kontaktów po pierwszej interakcji jest powszechnym błędem. Przykład: Firma prowadziła kampanię e-mailową, ale nie zaplanowała systematycznego kontaktu z osobami, które wykazały zainteresowanie. Wynikiem było wiele utraconych okazji, ponieważ potencjalni klienci czuli się zignorowani.
5. Zbyt agresywna sprzedaż
Często firmy stosują zbyt nachalne techniki sprzedażowe, które odstraszają klientów. Spółka używała agresywnych metod telesprzedaży, co skutkowało negatywnym odbiorem marki i stratą potencjalnych klientów, którzy odczuwali dyskomfort podczas takich interakcji. Działaj możliwie organicznie, a reklamy i kontakt z klientem niech będzie rozłożony w czasie.
6. Niewystarczające badania rynku
Wiedza o rynku i konkurencji jest kluczowa. Przykład: Firma wprowadziła na rynek produkt, który już został oferowany przez wielu innych graczy i ostatecznie nie przyniósł spodziewanych rezultatów, co można było uniknąć, przeprowadzając dokładniejsze badania rynkowe.
Przedstawione historie to jedynie przykłady firm, które mogły uniknąć błędów w procesie pozyskiwania klientów poprzez dokładniejszą analizę swoich działań i dostosowanie strategii do realiów rynku. Poprzez świadome wyeliminowanie tych błędów, organizacje mogą znacząco poprawić efektywność swoich działań sprzedażowych i zbudować trwałe relacje z klientami.
(80)
9.27
/ 10
