Typy, wyjaśnienie i przykłady zastosowań prospecting'u.
27/11/2023 13:56
Prospecting to proces wyszukiwania potencjalnych klientów (zwanych również leadami) z interesem lub potencjalnym zainteresowaniem w produkcie, usłudze lub rozwiązaniu, które firma oferuje. Jest to fundamentalny aspekt działalności sprzedażowej i marketingowej, który ma na celu zwiększenie bazy klientów i przychodów firmy.
Proces prospectingu zwykle rozpoczyna się od identyfikacji rynku docelowego, czyli grupy osób lub firm, które będą najbardziej przekonane do oferty przedsiębiorstwa. Zadaniem sprzedawców i marketerów jest następnie zbadanie, które z tych podmiotów najlepiej pasują do profilu idealnego klienta oraz mają największe szanse na dokonanie zakupu.
Proces prospectingu zwykle rozpoczyna się od identyfikacji rynku docelowego, czyli grupy osób lub firm, które będą najbardziej przekonane do oferty przedsiębiorstwa. Zadaniem sprzedawców i marketerów jest następnie zbadanie, które z tych podmiotów najlepiej pasują do profilu idealnego klienta oraz mają największe szanse na dokonanie zakupu.
Istnieje wiele metod prospectingu, które zależą od typu biznesu, branży oraz dostępnych zasobów. Do najpopularniejszych metod należy:
1. Prospecting zimny - polega na nawiązywaniu kontaktu z osobami lub firmami, które nie miały wcześniej styczności z daną firmą. Jest to często pierwszy krok w procesie budowania relacji handlowych.
Prospecting zimny, znany także jako cold prospecting, jest metodą w branży sprzedaży i marketingu, która polega na bezpośrednim podejściu do potencjalnych klientów, którzy nie wyrażali wcześniej żadnego zainteresowania produktem czy usługą oferowaną przez firmę. Jest on często postrzegany jako jedno z największych wyzwań dla sprzedawców, ponieważ wymaga podejmowania kontaktu z zupełnie nowymi, nieprzygotowanymi oraz często nieoczekującymi tego osobami. Z reguły przeprowadzany jest za pomocą telefonu lub e-maila bez wcześniejszych interakcji z klientem.
Proces ten zwykle rozpoczyna się od identyfikacji targetu, czyli pożądanej grupy odbiorców. Sprzedawca musi dokładnie określić, kto może być potencjalnie zainteresowany oferowanym produktem lub usługą. Następnie zbiera się jak najwięcej informacji na temat tych potencjalnych klientów, by zrozumieć ich potrzeby oraz wyzwania, z jakimi się mogą borykać. Efektywny prospecting zimny wymaga również skrupulatnego przygotowania listy kontaktowej osób lub firm, które najprawdopodobniej będą zainteresowane propozycją.
Następnie przechodzi się do etapu bezpośredniego kontaktu, który często odbywa się poprzez cold calling, czyli telefoniczne akwizycje. Sprzedawca dzwoni do potencjalnego klienta, często korzystając z wcześniej przygotowanego skryptu rozmowy, który pomaga w jego przeprowadzeniu. Ważne jest, aby podczas rozmowy szybko przekazać najważniejsze informacje dotyczące oferty, jednocześnie starając się zbudować relację z rozmówcą. W prospectingu zimnym ważna jest również follow-up, czyli dalsze działania po pierwszym kontakcie, mające na celu utrzymanie zainteresowania potencjalnego klienta. Mogą to być kolejne e-maile, rozmowy telefoniczne lub propozycja spotkania. Wydajność prospectingu zimnego jest często niska w porównaniu z metodami bazującymi na wcześniejszych kontaktach czy referencjach, gdyż konieczne jest przełamanie początkowego oporu i braku zaufania. Odpowiednia prezentacja wartości produktów czy usług jest kluczem do zwiększenia możliwości sprzedażowych, jednak wskaźnik konwersji z reguły pozostaje stosunkowo niski w stosunku do ilości podejmowanych kontaktów.
Ze względu na wysoki koszt czasu sprzedawcy oraz potencjalnie niskie stopy konwersji, cold prospecting często uzupełnia się działaniami inbound marketingu, które polegają na przyciąganiu klientów za pomocą wartościowych treści i rozwiązań, które faktycznie odpowiadają na ich potrzeby. Tym niemniej, mimo swoich wyzwań, prospecting zimny nadal jest częścią strategii sprzedażowej wielu firm, ponieważ pozwala on na dotarcie do nowej bazy klientów i rozszerzenie rynku zbytu.
2. Prospecting ciepły - odbywa się w przypadku, gdy potencjalny klient miał już wcześniej jakiś kontakt z firmą, na przykład za pośrednictwem subskrypcji newslettera lub uczestnictwa w webinarium.
Prospecting ciepły, znany również jako warm prospecting, to proces identyfikacji potencjalnych klientów, którzy wykazali już pewien poziom zainteresowania produktem lub usługą, jednak nie dokonali jeszcze zakupu. Odróżnienie "ciepłego prospectingu" od "zimnego prospectingu" wynika z charakteru relacji z potencjalnym klientem. W przypadku ciepłego prospectingu istnieje już pewna wstępna znajomość lub powiązanie z klientem, co przekłada się na wyższą skuteczność działań sprzedażowych.
Ciepłe kontakty to najczęściej osoby, które samodzielnie zgłosiły chęć poznania oferty, na przykład poprzez subskrypcję newslettera, wypełnienie formularza kontaktowego na stronie internetowej, pobranie bezpłatnego e-booka lub udział w webinarze. Może to być również grupa odbiorców, którzy wcześniej dokonali zakupów u danej firmy lub wyrażali zainteresowanie jej ofertą w przeszłości, ale z różnych przyczyn nie przeszli do finalizacji kolejnych transakcji. Podczas procesu ciepłego prospectingu kładzie się nacisk na budowanie długofalowych relacji z potencjalnym klientem. Wymaga to zrozumienia potrzeb i oczekiwań potencjalnego nabywcy oraz dostosowania komunikacji do jego profilu. Skuteczne działania w ramach ciepłego prospectingu mogą obejmować personalizowane wiadomości e-mail, telefon w celu omówienia dalszych kwestii czy zaproszenie do uczestnictwa w specjalnie zaprojektowanych akcjach promocyjnych. Ciepły prospecting jest często percepowany jako bardziej efektywny i mniej inwazyjny w porównaniu z zimnym prospectingiem, ponieważ komunikacja odbywa się na bazie już istniejącego zainteresowania ofertą. W efekcie, prawdopodobieństwo pozytywnej reakcji ze strony kontaktu jest wyższe, co sprzyja osiąganiu wyższej konwersji. W procesie ciepłego prospectingu ważną rolę odgrywają dane dotychczas zebrane o potencjalnych klientach. Analiza danych pozwala na segmentację kontaktów i personalizację oferty, co zwiększa szanse na sukces. Firmom polega się na narzędziach CRM (Customer Relationship Management) oraz na metrykach marketingowych, które pozwalają na śledzenie i analizowanie efektów działań.
Warto dodać, że prowadzenie ciepłego prospectingu wymaga czasu i cierpliwości, ponieważ nie zawsze rezultaty są widoczne od razu. Budowanie relacji i zaufania jest procesem długotrwałym, lecz często przynoszącym znacznie lepsze rezultaty w perspektywie długoterminowej.
3. Prospecting społecznościowy - to metoda poszukiwania potencjalnych klientów (prospektów) za pośrednictwem platform społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, itd. Proces ten polega na identyfikowaniu i angażowaniu osób, które mogą być zainteresowane oferowanymi przez firmę produktami lub usługami, z myślą o budowaniu relacji i w konsekwencji o przekształceniu ich w klientów.
Cele prospectingu społecznościowego mogą różnić się w zależności od strategii firmy, jednak głównym założeniem jest zawsze lokalizowanie i zaangażowanie osób, które pasują do określonego profilu idealnego klienta. Dzięki platformom mediów społecznościowych specjaliści od sprzedaży i marketingu mogą dostosowywać swoje komunikaty i oferty do specyficznych grup demograficznych, branż, stanowisk lub nawet pojedynczych użytkowników, uwzględniając ich interakcje, zainteresowania i potrzeby. Proces ten zwykle zaczyna się od określenia celów i kryteriów kwalifikacji prospektów, co może obejmować takie czynniki jak wielkość firmy, poziom dochodów, branża, geografia, technologie używane przez firmę czy aktualne inicjatywy biznesowe. Następnie specjaliści ds. sprzedaży czy marketingu wykorzystują różne narzędzia i strategie do wyszukiwania i komunikowania się z potencjalnymi klientami. Mogą to być na przykład:
- Publikowanie wartościowych treści, które przyciągają uwagę i budują credibilitet marki,
- Interakcje z użytkownikami, włączając komentowanie postów i uczestnictwo w dyskusjach,
- Rozszerzanie sieci kontaktów poprzez zapraszanie nowych osób do grona znajomych lub obserwatorów,
- Prowadzenie kampanii reklamowych skierowanych do precyzyjnie określonej grupy odbiorców,
- Analiza i monitoring aktywności potencjalnych klientów w celu lepszego zrozumienia ich potrzeb i zainteresowań.
Jednym z kluczowych aspektów prospectingu społecznościowego jest budowanie relacji, które nie zawsze oznacza bezpośrednią sprzedaż. Wiele działań ma na celu zbudowanie zaufania i ugruntowanie pozycji eksperta w danej dziedzinie, co z czasem może przekształcić się w relacje biznesowe. Ważne jest również dostosowanie tonu i stylu komunikacji do platformy - formalności w komunikacji na LinkedIn będą inne niż na bardziej nieformalnym Instagramie czy Facebooku.
W praktyce prospecting społecznościowy wymaga cierpliwości i konsekwencji, ponieważ relacje biznesowe rzadko buduje się szybko. Wymaga także ciągłego dostosowywania strategii do zmieniającego się rynku oraz analizy danych, które pomagają określać skuteczność prowadzonych działań i ewentualnie korygować kurs. Ponadto w erze dbałości o prywatność użytkowników i restrykcyjnych regulacji dotyczących danych osobowych (takich jak GDPR) proces ten musi być przeprowadzany z poszanowaniem przepisów prawa oraz standardów etycznych.
4. Prospecting sieciowy - to metoda stosowana w marketingu bezpośrednim i sprzedaży, która polega na identyfikacji i docieraniu do potencjalnych klientów, czyli tak zwanych prospectów, w celu zainteresowania ich produktem czy usługą oraz budowania bazy danych dla przyszłych działań sprzedażowych. Proces ten jest kluczowy w strategiach budowania relacji z klientem i zostaje wpisany w większą strategię akwizycji klienta (opiera się na budowaniu i wykorzystywaniu osobistych oraz profesjonalnych sieci kontaktów w celu znalezienia rekomendacji i referencji).
W kontekście sieciowym, prospecting najczęściej odnosi się do działalności prowadzonej za pomocą internetu i narzędzi online, takich jak media społecznościowe, e-mailing, SEO (Search Engine Optimization – optymalizacja pod wyszukiwarki), czy SEM (Search Engine Marketing – marketing w wyszukiwarkach). Są to metody pozwalające na dotarcie do dużej liczby osób przy stosunkowo niskich kosztach i wysokiej dokładności targetowania. Prospecting sieciowy zaczyna się zazwyczaj od zdefiniowania idealnego klienta (określanego jako buyer persona), czyli osoby, która najprawdopodobniej będzie zainteresowana oferowanymi produktami czy usługami. Następnie, przy użyciu narzędzi analitycznych i badań rynku, firmy starają się znaleźć grupy osób, które odpowiadają stworzonym profilom idealnych klientów. Narzędzia używane w prospectingu sieciowym obejmują różnorodne platformy. LinkedIn jest często kluczowym narzędziem w B2B (business to business), gdzie możliwe jest filtrowanie użytkowników według pozycji zawodowej, branży czy firmy. Platformy takie jak Facebook, Instagram czy Twitter pozwalają na bardziej zaawansowane targetowanie na bazie zainteresowań, demografii, zachowań płatniczych i innych czynników.
Kolejnym krokiem jest inicjowanie kontaktu z potencjalnymi klientami. W przypadku prospecting sieciowego często odbywa się to poprzez wysyłkę spersonalizowanych wiadomości email, wykorzystanie reklam w mediach społecznościowych lub bezpośrednie wiadomości na platformach społecznościowych. Ważne jest, aby komunikacja była zindywidualizowana i dostosowana do odbiorcy, aby zwiększyć szanse na zainteresowanie ofertą.
Warto również zaznaczyć, że proces ten jest ciągły i wymaga regularnych działań oraz optymalizacji zastosowanych metod. Monitoring odpowiedzi na komunikację, śledzenie efektywności kampanii oraz stałe dostosowywanie strategii to podstawowe czynności w procesie prospectingu. Prospecting sieciowy jest niekiedy mylnie utożsamiany z „spamowaniem“ lub agresywnymi strategiami marketingowymi. Jednakże, dobrze przeprowadzony proces nie opiera się na nadmiernym nacisku, a raczej na budowaniu wzajemnych relacji z potencjalnymi klientami, ich edukacji oraz dostarczaniu wartości, co w dłuższej perspektywie ma za zadanie przekuć zainteresowanie w lojalność oraz realne transakcje. Podsumowując, prospecting sieciowy to szczegółowy i strategiczny sposób na poszukiwanie, angażowanie i konwersję potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców poprzez użycie internetowych narzędzi i technologii. Jest to proces wymagający czasu, dobrze zaplanowanych działań oraz zrozumienia wykorzystywanych narzędzi i specyfiki rynku, na którym funkcjonuje firma.
Podsumowanie
Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, następnym krokiem jest ich kwalifikacja, czyli ocena, czy naprawdę są oni odpowiednimi leadami, którzy mogą skutkować finalną sprzedażą. Do kwalifikacji wykorzystuje się różne kryteria, takie jak potrzeby klienta, budżet, autorytet decyzyjny i ramy czasowe na dokonanie zakupu.
Następnie, po kwalifikacji leadów, przystępuje się do etapu nawiązywania i utrzymywania kontaktu, którego celem jest przekształcenie potencjalnego klienta w rzeczywistego nabywcę. Współczesny prospecting często jest wspierany przez narzędzia i technologie, takie jak systemy Customer Relationship Management (CRM), które ułatwiają zarządzanie informacjami o potencjalnych klientach oraz automatyzują niektóre aspekty procesu. Zautomatyzowane kampanie e-mailowe, monitoring mediów społecznościowych oraz analiza big data to tylko niektóre z możliwości, które są wykorzystywane w nowoczesnym prospectingu.
Prospecting jest kluczowym elementem w wielu strategiach sprzedaży i jest nieustannie dostosowywany do zmieniającego się otoczenia rynkowego oraz zwyczajów zakupowych klientów. Mimo swojej ważności i potencjału, jest to proces wymagający czasu, cierpliwości i dobrze przemyślanej strategii, aby był efektywny.
(80)
9.61
/ 10
