Jak formułować wartości produktu / usługi?
22/01/2024 11:35
Jak formułować wartości podczas sprzedaży? Jest to pytanie, które każdy specjalista sprzedaży musi sobie kiedyś zadać. Formułowanie wartości to proces definiowania i komunikowania tego, co wyróżnia oferowane produkty lub usługi i dlaczego powinny one być interesujące dla potencjalnego klienta. Odpowiednie zdefiniowanie wartości może stanowić o sukcesie lub porażce w procesie sprzedaży.
Podstawowe zasady formułowania wartości:
Rozumienie klienta: Pierwszym krokiem jest zawsze zrozumienie klienta, jego potrzeb, „bóli” i pragnień. Należy badać branżę, firmę klienta oraz osobisty kontekst decyzyjny naszego rozmówcy.
Unikalna propozycja wartości (Unique Value Proposition - UVP): Następnie należy wypracować unikalną propozycję wartości, która jasno komunikuje, w czym produkt lub usługa jest lepsza od konkurencyjnych ofert.
Konkretne korzyści: Ważne jest, aby komunikować konkretne korzyści, czyli nie tylko opisywać cechy produktu, ale przedstawiać, jak te cechy przekładają się na realne korzyści dla klienta.
Emocjonalne zaangażowanie: Ludzie często kupują emocjonalnie i dopiero potem usprawiedliwiają zakup logicznie. Zapewnienie elementu emocjonalnego w wartości może zwiększyć efektywność przekazu.
Dowody: Konieczne jest zapewnienie dowodów poparcia stwierdzeń, takich jak recenzje, referencje, studia przypadków czy dane statystyczne, aby uwiarygodnić wartość.
Przykłady dobrych wartości:
- Dobrze sformułowana wartość: „Nasza platforma do zarządzania projektami pomaga zespołom oszczędzać do 30% czasu na codziennych zadaniach poprzez automatyzację, co pozwala skoncentrować się na bardziej strategicznych inicjatywach.”
- Tłumaczenie na korzyści: Tutaj widzimy bezpośrednie przełożenie cechy (automatyzacja) na konkretną korzyść dla klienta (oszczędność czasu).
Przykłady złych wartości:
- Zle sformułowana wartość: „Nasze produkty są najwyższej jakości i posiadają nowoczesny design.”
- Problem: Brak konkretów i odniesienia do rzeczywistych korzyści; każdy może twierdzić, że ich produkt jest „najwyższej jakości” i „nowoczesny”.
Błędy przy formułowaniu wartości:
- Tłumaczenie funkcji zamiast korzyści: Jednym z najczęstszych błędów jest skupianie się na funkcjach produktu zamiast na tym, jak te funkcje rozwiązują problemy klientów.
- Zbyt skomplikowany język: Używanie branżowego żargonu lub skomplikowanego języka, który może być niezrozumiały dla klienta, może negatywnie wpłynąć na przekaz wartości.
- Niewłaściwe zrozumienie klientów: Jeśli wartości nie są dopasowane do rzeczywistych potrzeb klientów, mogą one być nieodpowiednie i nie przynieść efektów.
Pamiętaj, że proces formułowania wartości to nie tylko wymienianie korzyści oferty. Chodzi o to, aby te korzyści były w pełni zrozumiałe i istotne dla klienta. Zdolność do komunikowania wartości w sposób prosty, klarowny i przemyślany to klucz do zwiększenia szans na sukces sprzedażowy.
(104)
9.46
/ 10
