Psychologia perswazji w reklamie – strategie Edwarda Bernaysa - Podsumowanie

Edward Bernays, siostrzeniec znanego psychologa Sigmunda Freuda, uznawany jest za ojca współczesnych public relations (PR) i eksperta w dziedzinie psychologii perswazji w reklamie. Wprowadził on do branży reklamowej idee wykorzystania głębszej wiedzy na temat ludzkiej psychiki, której posłużył się do kształtowania opinii i zachowań publicznych. Bernays był przekonany, że ludzie mogą być "skierowani" ku określonym działaniom, jeśli zrozumie się, co kieruje ich podświadomością i jakie mają nieświadome pragnienia.

Strategie perswazji Bernaysa wykorzystują wiele elementów psychologii społecznej i psychologii wpływu społecznego. Poniżej szczegółowo omówię kluczowe strategie, które Bernays stosował, aby wpłynąć na decyzje podejmowane przez społeczeństwo:

Bernays wierzył, że skuteczna perswazja zaczyna się od gruntownego zrozumienia, czego dana grupa ludzi pragnie lub potrzebuje. Mówiąc prościej, identyfikacja podstawowych potrzeb odbiorcy pozwala stworzyć komunikat reklamowy, który rezonuje na głębszym, emocjonalnym poziomie. To właśnie wykorzystanie emocji stanowi podstawę wpływania na decyzje i zachowania.

Bernays wykorzystywał tzw. warunkowanie klasyczne, aby tworzyć pozytywne skojarzenia z produktem czy marką. Przykładem może być słynna kampania, kiedy to papierosy Lucky Strike zostały zaprezentowane jako narzędzie do walki o równouprawnienie kobiet, symbolizując "pochodnie wolności". Dzięki temu papierosy stały się dla kobiet symbolem niezależności i przyczyniły się do kulturowego akceptowania palenia przez kobiety.

Ludzie często polegają na opiniach lub zachowaniach tych, których postrzegają jako ekspertów lub osoby wiarygodne. Bernays wykorzystywał tę zasadę, angażując autorytety i wpływowe osoby, by popierały dany produkt. Znanym przykładem jest akcja, którą zorganizował, prosząc lekarzy o publiczne poparcie dla konkretnych marek papierosów, co tworzyło wrażenie, że palenie jest "zdrowym" wyborem.

Bernays był przekonany, że perswazja jest skuteczniejsza, kiedy ludzie mogą bezpośrednio doświadczać danej marki czy produktu. Organizował spektakularne event-y, które przyciągały uwagę mediów i publiczności. Przykładem może być "Zielony Bal", wydarzenie służące promocji koloru zielonego papierosów Lucky Strike.

Ostatnim z kluczowych elementów w strategii perswazji Bernaysa jest koncepcja "inżynierii zgody", czyli działania mającego na celu kształtowanie i manipulowanie publiczną opinią. Bernays twierdził, że można to osiągnąć przez inteligentne wykorzystanie informacji i mediów. Uważał, że specjaliści od PR wpływają na ludzką psychikę, sprawiając, że publiczność chce tego, co przedsiębiorstwa chcą sprzedawać.

Wdrażając te strategie, Bernays zrewolucjonizował przemysł reklamowy i wpłynął na to, jak marki komunikują się z konsumentami do dnia dzisiejszego. Jego prace i idee są nadal aktualne, choć czasem kontrowersyjne w świetle współczesnych dyskusji na temat etyki w marketingu i reklamie. Strategie Bernaysa pokazują, jak głęboko zakorzeniona w naturze ludzkiej jest potrzeba bycia przekonanym, zamiast wyłącznie informowanym, co odzwierciedla się w wiele sposobach, w jakie marki starają się przyciągnąć i utrzymać uwagę konsumentów.